일상 속 심리학

『설득의 심리학』, 로버트 치알디니,
21세기북스
   길을 걷고 있는 여행객에게 이상한 옷을 입은 종교단체가 한 송이 꽃을 건낸다. 선물을 사양해도 막무가내로 손에 쥐어준 그들은 감사하다는 말을 하는 여행객들에게 기부금을 요구한다. 여행객들은 어쩔 수 없이 종교단체에게 기부금을 준다.
   이 일은 실제 인도의 한 종교단체가 기부금을 모으는 데 이용한 방법이다. 이를 통해 종교단체는 많은 기부금을 손에 넣었다. 흔히 말하는 ‘가는 게 있으면 오는 게 있어야 한다’는 것을 이용해 여행객을 빚진 상태로 만들어 기부금을 얻은 것이다.
   이처럼 일상생활에서 자신도 모르는 새 설득당해 상대방이 원하는 대로 행동하는 경우가 있다. 그리고 돌이켜 생각해보면 후회하는 경우가 많다. 그들은 어떻게 하기에 우리 심리를 이렇게 잘 파고들어 마음을 움직일까? 
   로버트 치알디니가 쓴 『설득의 심리학』에서는 실제 사례를 이용하여 어떤 방법으로 사람들의 승낙을 이끌어 낼 수 있는지에 대해 말하고 있다. 글쓴이는 직접 체험하여 관찰했던 경험을 통해 얻은 지식을 책에 녹여냈다. 이 책은 우리가 전혀 몰랐던 새로운 지식을 전달했다기 보다는 막연하게 느끼고 있던 것들을 6가지로 분류하고, 사례·논문을 이용해 입증했다.
   그는 경험을 통해 얻은 수천가지 설득 전략들을 6개 범주로 규정했다. 주고 받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙, 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙, 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙, 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙, 맹목적인 복종을 기초로 한 권위의 법칙, 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙 등으로 구성되어 각 범주마다 실제 사례를 들어 설명하고 있다.
   설득심리학의 요점은 사람들이 행동하는 이유가 존재하며 이를 잘 파악하고 분석하는 것이다. 사람들이 움직이는 공식을 찾아 그 공식을 파고드는 설득전문가들 속에서 글쓴이는 설득의 심리학을 찾아 이 책에 정리했다.
   어렸을 적 장난감을 사달라고 조르는 것부터 시작하여, 우리는 거의 평생 누군가를 설득하며 살아간다. 설득심리학은 우리 생활과 밀접한 관련이 있다. 사회생활을 하다보면 상대방의 기분은 상하지 않게 하면서 자신이 원하는 것을 얻어야 하는 경우가 많다. 이 책은 그 방법을 제시해준다.
   『설득의 심리학』은 출판된 지 오랜 시간이 지났음에도 스테디셀러이다. 독자의 사랑에 힘입어 시리즈로 『설득의 심리학2 : Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀』과 『설득의 심리학 완결편 : 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘』이 연이어 출판됐다. 이 책 시리즈는 설득을 직업으로 하는 판매원이나 광고업자들 뿐 아니라 일반사람이 읽어도 큰 도움이 될 것이다. 또 현명한 선택을 하는 데에도 많은 도움이 될 것이다. ‘사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙’이라는 이 책의 부제처럼 누군가의 마음을 사로잡아 원하는 것을 얻어낼 수 있는 방법들이 이 책 속에 담겨있다.

 오주형 기자 jhoh24@cnu.ac.kr

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